《做单》胡震生[作者] mobi

作品简介

前IBM销售长篇职场成长小说

标签一：

《做单》告诉你：如何了解客户的真正需求？了解客户真正的需求，事关项目生死。

标签二：

《做单》告诉你：企业拥有具备主人翁精神的员工是最大的福气。

——成功人士要具备三大潜质；激情、技巧跟责任感。《杜拉拉升职记》教给你的仅仅是升职加薪的技巧，而《做单》传达的是对企业、对做单、对一份事业的执着精神。

标签三：

《做单》告诉你：女人最成功的单就是找到适合自己的老公。



谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，自认为是詹姆斯——完美商人不认识的弟子之一，曾贴身观察詹姆斯，使他在短时间悟透商业秘籍。

他用各种各样的手法设局，赢了无数大单而不输，辗转职场和红粉之间而自得其乐。在MBI的培训上又瞄上了北大美女俞可可。

新的一年MBI要开拓日益壮大的电信市场，全球总裁特别要求设立win back team，要赢回关键客户，也是电信业老大——中国移通。浙江、广东、湖南要进行大规模采购，谢正负责湖北的客户。当谢正满怀信心的去拜访客户的时候却被客户骂出来，才知道客户关系很差，浙江、广东的状况也不容乐观。而竞争对手普惠却和移通有很好的客户关系，并占据大部分市场份额。Win back team面对的似乎是个“不可完成的任务”。

通过对客户需求的深入研究，他们决定从代理商寻找突破口。

谢正做项目的同时依然有美女相伴，在北京赢得了俞可可的心，在湖北泡上了叶莺，惦记着师媚。湖北先发出一个小标，谢正故意报错价格扰乱投标，以此拖延时间，寻找切入点。事情似乎陷入僵局。

就在此时，事情出现转机，电信业面临改革，移通总部要进行集采，还请来谈判之神王芸山与各代理商谈判。谈判中王芸山确实让人难以招架，让各厂商的谈判代表接近崩溃，更令人吃惊的是竟然把詹姆斯摔出门。关键时刻，谢正想出办法向客户暗示价格，使谈判顺利进行，与客户签订了集采的框架协议。

噩耗相继传来，浙江丢单、广东丢单，只剩下客户关系最差的湖北。就在此时MBI发布新产品鲸鱼，詹姆斯要求在以后的项目里推鲸鱼，项目成本增加。詹姆斯把压货变成了代理商的生死需求，推出大礼包计划，代理商疯狂压货。新产品培训，俞可可宫外孕大出血，谢正开始反思，终日精神恍惚而做错方案，MBI内部政治斗争进一步激化，各方关系剑拔弩张。

世事难料，竞争对手普惠对客户关系过于自信，投的产品不符合标书要求被废，MBI戏剧性赢单。

作者简介 · · · · · ·
胡震生，某网站总经理，正在筹建新一代WEB3.0网站。

曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，并创下新员工获全球嘉奖最快纪录。

2001年至2007年在IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职。

胡震生语录：

如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。

——获取老板的信任《做单》

左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。

——刀子钻戒《做单》

快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。

——销售的三个最大缺点《做单》

长板理论——当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。

——长板打倒短板《做单》

消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。

——谈判的致命武器《做单》

企业价值观这个无形的东西却恰恰是一个企业的灵魂，没有任何制度和流程可以数字化的去管理它，它却决定着所有的制度和流程。

——品牌还是牌子《做单》

你是在卖自己的需求，还是在了解对方的真正需求。

——忠诚在，黄金在《做单》

观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。

——漏洞都在底下《做单》

当利己和自私的价值观成为主流，社会责任也就变成可有可无的累赘，这会影响品牌信仰带来的凝聚力，也最终会导致品牌的衰落和灭亡。

——价值观决定一切《做单》

目录 · · · · · ·
引言第一章秘密的培训员工和老板的差别销售魔鬼训练营被远想买走的“远想”员工寻找客户的生死需求成交前的临门一脚生活就是做单，爱情就是上床第二章没戏的项目一个活着的销售传奇不可能完成的任务三权分立下的个人沉淀似曾相识的味道拼凑起来的团队上了大当的远想竞争的秘密武器获取老板的信任毕业如何就业简历里的秘密第三章骂人的客户新来的炮灰 MBI和普惠的区别面对拒绝的客户老总的三种类型最高境界之代代相传外企和民企的区别 20％的利润刀子和钻戒女人都相信缘分销售的三个最大缺点第四章没空的老总拜访前必须预热剩者为王控制才能解决问题矛盾期的合作长板打倒短板不按常规出牌的对手白买的鲜花面试你的面试第五章儿戏的投标清者自清、赢者自赢谈判需要筹码管理自己的职业生涯不表态的决定真实的谎言成功者的孤独满足所有人利益的“人民币” 放弃才能拥有更多内部的决策链要清楚下属的需求玛丽莲梦露的睡衣内斗？先撤第六章撤退的销售利益驱动型管理谁也别当替罪羊乱世出英豪合理的官僚主义最快吃掉机会原来是家的感觉人生是短跑？长跑？你不仁、我不义老板的老板的任务兼职的MBI人执迷着0.1第七章无关的谈判 MBI的特种部队谈判之神是怎样的炼成的跨三级的Review 弹弓和AK47的较量商场上的马拉松搞不定的采购谈判的致命武器第八章垄断的价格软件和毒品一样暴利完美的理由暴利的矿泉水谁决定和谁谈只能听天由命打垮心理和生理还是保命最重要成本是最高机密没有控制权客户的面子工程第九章透支的市场这样就连胜三级击败MBI的方法商场计中计永远不要沟通的话题新一代的木马屠城可以主动要求降价到底签还是不签有效但不健康的透支没有家的夜归人第十章洗脑的成交不是在局内、就是在局外控制自己的下意识电梯里面的对决赢单的三要素我年轻可是我不傻没有公平的竞争广告的本质是成交有钱的不是中产第十一章关键的内线控制客户选择自己客户当我是透明人上有孙权，下有周郎避孕套的距离品牌还是牌子品牌的力量曲线可以救国雇来一堆麻烦可以计算的诚信第十二章抉择的官场忠诚在，黄金在办公室也有的假摔输赢都能赢不能承受生命之重没钱的当哥哥做？没做？都一样自由不是免费的人的一天只有二十四小时第十三章摆平的内部老大们如何竞争翻本的生死牌漏洞都在底下一将功成万骨枯销售境界之以德服人善弈者谋局，不善弈者谋子再选一个人生第十四章失误的短板没有白给的对手领导力的四要素生活工作要严格分开一句话说明重点打一单丢一单自己挖的陷阱老大请扛住第十五章玩命的老板不能就这么遗憾终生中国第一单 I promise 我的产品0.22折？三利三害相取舍将在外，君令有所不受？第十六章左右的决定天上和地下的感觉赌局还没有结束彻底被打垮到底谁废谁终于圆满了价值观决定一切还是不是个男人不过是个坟头MBI公司相关人物组织结构图销售传递体系图SSM销售管理模型